Vom Besucher zum Kunden – die Conversion Rate optimieren

Viele Visits auf Ihrer Website sind gut, um aber in der Welt des E-Commerce erfolgreich zu sein, benötigen Sie auch die Aktivität Ihrer Website-Besucher. Hier kommt die Conversion Rate ins Spiel. Conversion bedeutet soviel wie umwandeln. Der Besucher Ihrer Website soll in einen Kunden umgewandelt werden, der bestenfalls einen Kauf tätigt. Aber auch andere Dinge können in die Conversion Rate mit einfließen, denn nicht nur der kaufende Besucher hebt Ihre Rate an. Zum Beispiel kann das Abonnieren des Newsletters oder das Klicken eines bestimmten Buttons auf der Website als Aktion gewertet werden. Um eine gute Conversion Rate zu erzielen, gilt es zuerst die richtigen Grundvoraussetzungen zu schaffen und dann mit den richtigen Optionen für Ihr Unternehmen diese zu verbessern. Dabei gibt es keine Universallösung, denn jedes Unternehmen funktioniert anders. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie Ihre Conversion Rate optimieren können. 

Wofür ist die Conversion Rate wichtig? 

Die Conversion Rate ist ein wichtiger Indikator für Ihr Unternehmen, eine der wichtigsten KPI (Key Performance Indicator) um die Leistungsfähigkeit Ihres Unternehmens zu bestimmen. Um Ihre Conversion Rate zu berechnen, benötigen Sie die Anzahl Ihrer Conversions und die der Visits Ihrer Website oder Unique Visitors. Teilen Sie diese Kennzahlen und multiplizieren Sie diese mit 100 erhalten Sie Ihre Conversion Rate. Eine gute Rate hängt von Ihren Zielen und Ihrem Unternehmen ab. Eine niedrige Rate bedeutet nicht zwangsläufig, dass der Umsatz nicht stimmt. Verkaufen Sie teure Produkte und erzielen nur einen Verkauf, können Sie trotz niedriger Conversion einen hohen Umsatz erzielen. Die durchschnittliche Conversion Rate liegt laut einigen Studien ungefähr bei 2 – 4%. In manchen Branchen kann sie auch wesentlich höher liegen, bei bis zu 30%. [1] Im Online-Handel sind vor allem hohe Versandkosten oder fehlende Bezahlverfahren Gründe, um passiver Websitebesucher zu bleiben.

Überprüfen Sie Ihre Grundvoraussetzungen

Um grundsätzlich eine gute Conversion Rate zu erzielen, müssen Sie die richtigen Voraussetzungen schaffen. Das betrifft Ihr Angebot, Ihre Website und Ihre Zielgruppe.

Ihr Angebot muss Aufmerksamkeit schaffen und einen Mehrwert bieten. Zudem sollte sich Ihr Angebot von dem Ihrer Konkurrenz abheben. Überlegen Sie sich also, was Ihr Alleinstellungsmerkmal ist und spielen Sie dieses aus. So können Sie potenzielle Kunden eher von sich als der Konkurrenz überzeugen und steigern womöglich Ihre Conversion Rate. 

Ihre Website sollte besonders nutzerfreundlich sein. Einfache Bedienung erleichtert es potenziellen Kunden sich auf Ihrer Website zurechtzufinden und ermöglicht so schnellere Aktionen und Käufe. Mit einer aufmerksamkeitsstarken Präsentation und leichter Bedienung sind Besucher eher geneigt Aktionen auszuführen. Zudem sollten Sie Ihre Website Ihrer gewünschten Zielgruppe anpassen, was Design und Aufbau angeht.

Die Zielgruppe ist zudem ein weiterer wichtiger Punkt bei den Grundvoraussetzungen für eine gute Conversion Rate. Ist Ihre Zielgruppe zufrieden, erhöht sich auch die Kundenbindung. So landen Kunden gezielter auf Ihrer Website und die Chance für ausgeführte Aktionen erhöht sich.

Conversion Rate-Optimierung

Neben den Grundvoraussetzungen können Sie die Conversion Rate auch mittels anderer Maßnahmen gezielt optimieren. Dafür gilt es zuerst die Ursachen zu identifizieren, die für eine schlechte Rate sorgen. Diese finden sich meist in zwei Bereichen: Entweder kommen die Kunden gar nicht erst auf Ihre Website oder diese bietet nicht den richtigen Anreiz um aktiv zu werden.

Um mehr Besucher zu akquirieren gibt es verschiedene Möglichkeiten. Zum einen sollten Sie überprüfen wie leicht oder schwer Ihre Seite zu finden ist. Mit welchen Keywords findet man Sie und mit welchen möchten Sie gefunden werden? Hier heißt es sich Ihre SEO-Maßnahmen genauer anzuschauen und diese anzupassen, damit Ihre Produkte und Ihr Unternehmen auch gefunden werden. 

Um weiterhin auf sich aufmerksam zu machen, können Sie verschiedene Werbemaßnahmen ergreifen. Hier gilt es wieder an Ihre Zielgruppe zu denken. Wo erreichen Sie potenzielle Kunden am besten, welche Medien werden genutzt? So können Sie zielgerichtete Kampagnen starten und mehr Besucher mit potenzieller Kaufkraft auf Ihre Seite aufmerksam machen. 

Haben Sie zwar genügend Visits, aber Ihre Rate ist dennoch bei unter einem Prozent, müssen Sie andere Maßnahmen treffen. Eine gut organisierte Website bildet schon den Grundstein für Ihren Erfolg. Trotzdem können Sie mit hilfe von Usability-Testings Ihre Seite noch benutzerfreundlicher und schneller machen. So erfahren Sie, woran sich potenzielle Kunden stören und wie Sie diese gewinnen können. 

Mithilfe von Newsletter-Management-Systemen haben Sie außerdem die Möglichkeit besondere Aktionen und Informationen zu verbreiten und neue Anreize für bereits bestehende Kunden zu schaffen. Achten Sie hier jedoch auf die Datenschutzrichtlinien.

Als wertvolles Tool in der Optimierung Ihrer Conversion Rate haben sich Landingpages etabliert. Sie bilden eine einfache Version Ihrer Website, die Sie auf einzelne Aktionen abstimmen und über Social Media, Werbung oder SEO-Maßnahmen direkt aufrufen können. Über diese Seiten können Sie so jede Ihrer Aktionen tracken und sehen, welche Maßnahmen wie gut oder schlecht wirken. Da Sie hier Call-to-Action-Buttons einfügen können, ist die Chance auf eine gute Conversion Rate noch höher.

Fazit

Eine hohe Conversion Rate wird immer angestrebt, eine niedrige heißt aber nicht zwangsläufig, dass sich Ihr Unternehmen nicht rentiert. Hier gilt es Ihren Shop, sowie Ihre Produkte und deren Preise in Relation zu setzen. Dennoch gibt es für Sie immer die Möglichkeit noch etwas zu verbessern und so noch erfolgreicher zu werden. Dann heißt es die Grundvoraussetzungen zu erfüllen und anschließend zusätzliche Maßnahmen zu ergreifen. Nehmen Sie selbst die Position des Kunden ein und entdecken Sie so, woran eine Conversion scheitern könnte und beheben Sie diese Probleme. Ein beliebtes Hilfsmittel sind Landingpages, da sie genau für den Zweck eingestellt sind und Ihren Kunden eine schnelle und einfache Aktion ermöglichen. 

 

[1] Shopanbieter.de “Was ist eigentlich eine gute Conversion Rate?”, Juli 2015

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