Gut strukturiert zum Ziel – der Vertriebsplan

Ein Unternehmen ohne Plan ist wie ein Schiff ohne Kapitän – es kommt vermutlich nicht da an wo es hinwill. Dabei gibt es in jedem Unternehmen viele verschiedene Stationen, die jede einen eigenen Plan verfolgen und zusammen die Ziele des Geschäftsplan erfüllen sollen. Wichtiger Bestandteil dabei ist der Vertriebsplan. Er kennzeichnet die Vertriebserfolge und dient als Instrument zur Orientierung für die operative und strategische Vertriebsplanung und behält gleichzeitig das große Ganze im Blick. AUSGEZEICHNET.ORG zeigt Ihnen, wie Sie einen eigenen Vertriebsplan erstellen und worauf es dabei ankommt.

Warum ein Vertriebsplan?

Während der Geschäftsplan festhält, was erreicht werden soll, zeigt der Vertriebsplan, wie und mit welchen Ressourcen das Ziel erreicht werden soll. Wie der Name schon sagt, beschäftigt sich der Vertriebsplan mit den vertrieblichen Abläufen. Hier werden die Ziele, Taktiken, mögliche Hindernisse und Abläufe festgehalten. Der Vertriebsplan sollte einerseits so knapp wie möglich formuliert sein, damit Sie die Übersicht nicht verlieren, andererseits so umfangreich wie möglich die verschiedenen Stationen abdecken. Hier gilt es die richtige Balance zu finden. An ihm sollte sich Ihr gesamtes Team orientieren können. So gewährleisten Sie mit nur einem Tool eine umfassende Übersicht, mit der jeder arbeiten kann.

Was muss in den Vertriebsplan rein?

Vertriebspläne unterscheiden sich von Unternehmen zu Unternehmen. Folgende Parts sind meist Bestandteil eines Vertriebsplan:

•         Vertriebsziele
•         Rahmenbedingungen
•         Buyer-Personas
•         Strategie
•         Preisplanung und Ausgaben
•         Umsatzplanung
•         Fristen und Verantwortliche
•         Ressourcen
•         Teamstruktur
•         Marktbedingungen

Realistische Ziele sind das A und O bei Ihrem Vertriebsplan. Nur so können Sie gewährleisten, dass die gesamte Planung nicht umsonst, sondern umsetzbar ist. Die Vertriebsziele sind eng mit den allgemeinen Geschäftszielen verknüpft. Mit jedem erreichten Schritt steigt neben der Motivation auch der Teamspirit, positive Nebeneffekte, die Sie nicht außer Acht lassen sollten. Zum Erreichen der Ziele müssen Sie unterschiedliche Faktoren berücksichtigen. Neben den Marktbedingungen sind Ihre Preise und Ressourcen von Bedeutung. Womit Sie zum nächsten Punkt kommen: Um die Ziele zu erreichen erfordert es Strategien und Taktiken. Ist Ihr Unternehmen gut aufgestellt und ausgestattet? Besteht ausreichendes Know-How, um neue Segmente und Kunden zu erschließen? Sind Sie konkurrenzfähig zu den anderen Marktmitstreitern? Können Sie eine bestimmte Masse an Neukunden bewältigen? Können Sie diese Fragen nicht direkt beantworten heißt es sich Taktiken zu überlegen, um eine Grundlage für das Erreichen der Ziele zu schaffen. Das können Workshops und veränderte Workflows oder eine Ergänzung oder Neuaufstellung des Teams sein. Dieses ist eine der wichtigsten Ressourcen zum Erreichen Ihrer Ziele, da die verschiedenen Teammitglieder unterschiedliches Know-How, Beziehungen zu Geschäftspartnern und/oder Kunden haben und sich im Idealfall optimal ergänzen. Beachten Sie bei der Zuteilung der Aufgabenbereiche die Fähigkeiten Ihrer Teammitglieder, um das bestmögliche Ergebnis zu erzielen.

All diese Maßnahmen sind auch immer mit Kosten verbunden. Kontrollieren Sie welche Ausgaben Sie bisher haben, die zusätzlich anfallen werden und berücksichtigen Sie auch mögliche Risiken, die Kosten verursachen können. Von Löhnen, bis Reise- und Workshopkosten zählt hier alles mit rein. Aber nicht nur die Ausgaben müssen Sie aufführen. Auch Ihre allgemeine Preisgestaltung, deren Änderungen und Auswirkungen. Machen Sie mehr Umsatz, indem Sie den Preis von Produkt/Leistung A senken und wie sieht der Fall aus, wenn Sie den Preis von Produkt/Leistung B anheben. All diese Änderungen, Gewinne und Einbußen sollten Sie in der Preisgestaltung unterbringen.

Eine Essenz des Vertriebsplan ist die Zeit. In welchem Zeitraum wollen sie welche Ziele erreichen, wann muss was passieren. Diese Planung ist sowohl für das Erreichen der Ziele als auch für die Teams und Mitarbeiter, die für die einzelnen Arbeitsschritte verantwortlich sind, wichtig. Mit diesen Benchmarks können Sie verfolgen, inwiefern Sie dem Plan hinterher sind oder ob Sie im Zeitplan liegen. Beachten Sie bei Umsatzzielen die vergangenen Jahre: Welcher Zeitraum ist Umsatzstark, welcher schwach? So lassen sich die Ziele realistischer kalkulieren.

Ebenfalls ein wichtiger Faktor für Ihren Vertriebsplan ist Ihre Zielgruppe. Definieren Sie diese für Ihre Produkte und Segmente und erstellen Sie die unterschiedlichen Personas, die Sie zu Ihrem Kundenstamm zählen. Wie sehen diese aus? Was wäre der Idealkunde? So können Sie erschließen worauf Sie Wert legen müssen, um diesen Kundenstamm auch zukünftig zu halten. Aber Achtung: Dieser Bereich kann sich im Laufe der Zeit ändern. Behalten Sie das Kaufverhalten also im Blick, notieren Sie wichtige Merkmale und aktualisieren Sie den Vertriebsplan regelmäßig.

Fazit

Ein gut aufgestellter Vertriebsplan bringt Ihr Unternehmen auf den richtigen Kurs und schafft Einheit und Struktur. Durch wichtige Informationen, wie Zeitmanagement und Aufgabenverteilung ermöglichen Sie eine optimale Organisation, um Ihre Ziele nachhaltig zu erreichen. Ein regelmäßiges Update des Plans ist essenziell. Beachten Sie aber, dass der Vertriebsplan nicht alleine zum Wundermittel wird, sondern in Kombination mit dem Geschäftsplan und dem Marketingplan zu einem wertvollen Instrument für Ihr Unternehmen wird.